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葡萄酒生产企业营销渠道成本管理策略

来源:职称阁分类:经济论文 时间:2019-04-20 11:27热度:

  这篇论文主要介绍的是葡萄酒生产企业营销渠道成本管理策略的内容,本文作者就是通过对葡萄酒生产企业管理的相关内容做出详细的阐述与介绍,特推荐这篇优秀的文章供大家参考。

葡萄酒生产企业营销渠道成本管理策略

  关键词:葡萄酒生产企业;营销渠道;成本管理

  葡萄酒企业在营销的渠道成本管理过程中,有着以下这些问题:费用管理有待进一步完善;库存管理水平滞后;产品配送与市场脱节;终端价格存在不统一的现象。对这四个方面的问题解决,就可以有效的提高渠道成本销售管理,提高销售的效率,实现企业利润化。

  一、葡萄酒生产企业在营销渠道成本管理中出现的问题

  (一)费用管理有待进一步完善

  在葡萄酒广告费用方面,一般媒体和电视方面的投放都比较的少,主要的广告费用投放在酒店的促销和酒庄开展的活动上[1]。促销的费用方面,主要表现在促销品和赠送品制作的费用方面严重失调,这种情况下就出现了赠送的物品和赠送的酒过度的多。出差旅游费用方面,主要的问题就是相应的报销费用存在虚报的现象,形成这种现象的主要原因在于,公司为了减轻业务员的业务成本,对业务员的差旅费用全部的承担,有的公司在业务员的差旅费用中也有着相应的规章制度,但是由于很多的业务员在销售的素质不高,没有珍惜公司提供的良好销售环境,没有使用公司提供的有效资源为企业创造价值,相反是在利用企业的规章制度的漏洞,使用这样的方法来增加收入,比如在业务员的谎报费用中就有着对销售地点的多报、对出差天数的多报和谎报费用开支等,这样的情况就对销售的总成本控制有所增加,也在销售管理中带来了不良的影响。因此在成本的管理方面需要从经济制度方面着手管理。

  (二)库存管理水平滞后

  葡萄酒在经营当中覆盖的范围会比较广泛,很多的企业在全国各地都有着仓库,建设的异地仓库能够有效提高市场销售速度,但是在异地仓库也同时出现了很多的问题。这些突出的问题中主要表现在酒品搭配上存在很多的不合理之处、库存中的酒品在结构上有着不合理的地方、库存的量过于大等,这些问题的出现,就形成了酒品中比较畅销的经常出现断货,销售较差的酒品积压比较严重。还有就是在运输过程中的缺陷,运输的不规范,形成在运输过程中挤压严重,有破损的情况发生,轻微的是包装变形。还有就是仓库的管理水平较低,没有正确储藏葡萄酒,一般的情况下要求葡萄酒是横放储藏,但是在很多的仓库中出现了竖放的现象,这样会严重影响葡萄酒的酒感,从而影响到销售的价值。因此在对于异地仓库的管理中,处理有着盈利的效果以外,还需要获得消费者的认可。

  (三)产品配送与市场脱节

  在很多的葡萄酒生产的企业对于配送方面有着相应的承诺,主要是希望通过快速的配送来提高销售额。但是在实际的情况是,有的是销售点和企业或者是仓库的距离太远,使用快速配送的方法在一定的程度上增加了难度,相应在配送的成本方面也就有着增加,出现运输成本过高的情况。比如在各地的分公司在和总部协商以后需要配送的产品,公司的总部由于有着发货的管理程序复杂,从分公司的下单到总部的发货就需要一个星期左右,在加上对配送的物流方面的不够了解,把货物发送到接收地较远的物流,分公司在取货物的时候还需要花费很长的时间,这样造成很多的客户的不满意。因此对于上面的这些问题,是葡萄酒销售成本最难控制的地方,也是现在不好解决的问题。

  (四)终端价格存在不统一的现象

  葡萄酒公司在管理畅销的产品价格方面有着不到位的情况。很多的分销公司有的时候出现串货的事件发生,而且在一些地区的分销商,为了在销量上增加,以此来获得公司在销量上补贴,就把畅销的产品低于批发价的价格发货于零售商,这样在全国的各地就出现了同样的产品在销售的价格中出现不一致,对公司造成了不好的影响,也对公司在盈利方面造成损失。同时在宣传的费用方面也存在着很多的问题,比如在全国地区中有着经济发展的差异化,在相同的广告投入中,却得不到相应的利润回收,这就造成投资的成本和回收的利润出现了不成正比例。这是因为很多的公司只是在宣传的结果方面重视,对广告费用使用的过程不够关心,很多的销售业务员就把广告的费用减少在宣传方面,相反把这部分费用投入到了产品的价格补贴中。这样的情况发生以后,就出现了在全国的范围内,同样的产品在价格方面的不相同,造成市场价格的混乱。

  二、渠道销售成本管理策略

  (一)使用评价的方法对销售成本管理

  在销售的成本管理中,要对目标的群体做细致的分析,对在现存的销售渠道中的优势分析,当然还需要对劣势也要分析,使用评估的方法对公司的销售成本控制、使用好评估的方法,就可以对销售渠道中的优势、现状和缺点了解。对于评估中尤其需要关注的就是渠道的不足之处,需要根据这些的不足地方展开相应的补充工作,以此来提高销售的效率,控制销售的成本,提高利润。

  (二)扩大市场的覆盖率

  销售渠道成本控制方法,最为有效的成本控制就是创新新的销售渠道,这样就能够有效的在销售成本中进行控制。使用的方法就在现有的销售渠道方面分析,对销售渠道的仔细和深入的研究,就可以发现还存在的潜在销售渠道和可以开发的销售渠道,同时要对现有的销售渠道做好优化管理工作,然后在对发现的新的销售渠道开发,这样在销售的效率方面就能够提高,而且在销售的成本方面也能够实现效率化管理。其实销售的目的就是需要产品在市场中能够获得消费者认可,而且在消费者需要的情况下,就可以实施购买,因此在新的销售渠道的开发,也能够增加覆盖率,提高顾客的满意度。

  (三)建立良好的分销商合作关系,实现精耕细作化市场管理

  销售的成本管理中一个最大的环节就是分销商,管理好分销商,就能够实现成本的优化管理。葡萄酒销售渠道的水平方面,出现了普遍的销售渠道水平不高,在这样的背景下,葡萄酒企业就需要对分销商上面提高服务,以此来提高分销商对企业的忠诚度。有研究的结果表明,分销商对企业的忠诚度是企业发展的根本基石,有着忠诚度较高的分销商,企业才能够发展长远,也有着长期的合作关系,企业在销售渠道的成本投入才会降低,才能够实现销售渠道成本优化管理。对于销售链的管理过程中,要建立好合作共赢的伙伴关系,要使分销商认同企业的长远发展计划,实现分销商的长期合作关系。而且还需要在分销商中采用淘汰劣势的制度,对于忠诚度不高的分销商要采取淘汰的方法,重新建立合作的关系,保证好分销商的忠诚度,建立起良性发展次序,实现企业良性发展。

  (四)管理营销信息系统的建立

  销售渠道成本管理的好坏,主要是需要信息的支撑,因此在葡萄酒的销售环境中需要建立好管理营销信息系统。这种系统的建立,就可以对销售渠道中的信息收集和分析,这些收集的信息中就包括了销售的需求信息、技术演变的信息、政治政策方面的信息和社会文化环境信息等,当然在信息系统的建立过程中,还可以在价格政信息方面收集、销售渠道构成方面信息收集、产品组合方面信息收集和在销售政策方面信息收集等。企业在有效的使用信息管理系统,能够在各个方面提高效率,这个也包括在销售渠道成本管理方面也能够提供优化的信息。

  三、结束语

  综上所述,葡萄酒企业想要在销售渠道的成本方面加强管理,就需要在四个方面采取措施,这些就包括了使用评价的方法对销售成本管理;扩大市场的覆盖率;建立良好的分销商合作关系,实现精耕细作化市场管理;管理营销信息系统的建立。做好这四个方面的工作,就能够有提高营销渠道成本管理。

  参考文献:

  [1]马静宇,赵佳娜,金大伟,王艳娟.昌黎葡萄酒业品牌营销分析[J].河北科技师范学院学报(社会科学版),2015,8(02):32-36.

  作者:杨高峰 单位:北京丰收葡萄酒有限公司

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文章名称:葡萄酒生产企业营销渠道成本管理策略

文章地址:http://www.zhichengg.com/jjlw/12609.html

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